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"IV에서 SC로" 치료 패러다임 변화…짐펜트라 美서 처방 185% 급증 [경제일보] 셀트리온의 자가면역질환 치료제 ‘짐펜트라(미국 제품명: 램시마SC)’가 미국 시장에서 가파른 성장세를 보이며 실적 반등의 핵심 축으로 부상하고 있다. 세계 최초이자 유일한 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형이라는 차별성을 바탕으로 기존 정맥주사(IV) 치료 중심이던 시장 구조를 빠르게 흔들고 있다는 평가다. 셀트리온에 따르면 올해 1분기 짐펜트라의 처방량은 전년 동기 대비 185% 증가하며 역대 최대 분기 실적을 기록했다. 단일 분기 기준으로 지난해 상반기 전체 처방량을 뛰어넘는 수준이다. 이 같은 성과의 배경에는 미국 법인이 추진해 온 ‘3P 전략(Provider·Payer·Patient)’이 자리하고 있다. 셀트리온은 제품 출시 초기부터 의사, 보험사, 환자를 핵심 축으로 설정하고 각 그룹에 최적화된 접근 방식을 적용해왔다. 우선 처방 권한을 쥔 의료진 공략에 집중했다. 서정진 회장을 비롯한 경영진이 직접 미국 전역을 순회하며 주요 병원과 전문의를 대상으로 제품 설명회를 진행했고 질환별·권역별 핵심 의료진 네트워크를 구축했다. 동시에 현지 영업 인력을 약 100명 규모로 확대하며 조직 기반도 강화했다. 이는 단순한 제품 소개를 넘어 실제 처방으로 이어지는 선순환 구조를 만드는 데 기여했다는 평가다. 보험사 및 처방약급여관리업체(PBM)와의 협상에서도 성과를 냈다. 미국 의약품 시장은 환급(리임버스먼트) 여부가 처방 확대의 핵심 변수로 작용하는 구조다. 셀트리온은 출시 초기부터 대형 PBM과 주요 보험사와의 협상을 병행해 시장의 90% 이상에 달하는 환급 커버리지를 확보했다. 이는 의료진이 처방을 결정하는 데 있어 가장 중요한 장벽을 낮춘 요인으로 꼽힌다. 환자 대상 마케팅도 병행됐다. TV와 유튜브, SNS 등 다양한 채널을 활용한 직접 광고(DTC)를 통해 질환 인지도를 높이는 동시에 병원 내 광고를 통해 실제 치료 선택 과정에서도 영향을 미쳤다. 특히 자가 투여가 가능한 피하주사 제형의 편의성이 강조되면서 환자 선호도가 빠르게 상승한 것으로 분석된다. 시장 환경 역시 짐펜트라 확산에 우호적으로 작용하고 있다. 기존 인플릭시맙 IV 제형은 병원 방문과 장시간 투여가 필요했지만 SC 제형은 환자가 직접 투여할 수 있어 치료 접근성과 편의성을 크게 개선했다. 이에 따라 의료진과 환자 모두에서 치료 패러다임 전환 움직임이 감지되고 있다. 이 같은 흐름은 하반기에도 이어질 가능성이 높다는 전망이 나온다. 이미 90% 이상의 환급 커버리지를 확보한 데다 출시 2년차에 접어들며 의료진과 환자 인지도가 빠르게 확산되고 있기 때문이다. 실제로 짐펜트라는 출시 이후 매 분기 처방량이 증가하는 추세를 보이고 있어 성장 곡선이 더욱 가팔라질 가능성이 크다는 분석이다. 짐펜트라를 중심으로 한 포트폴리오 확대 전략도 가시적인 성과를 내고 있다. 지난해 3월 출시된 ‘스테키마’는 출시 1년 만에 10% 이상의 점유율을 기록하며 바이오시밀러 시장에서 빠르게 입지를 확보했다. 이어 ‘앱토즈마’와 ‘스토보클로-오센벨트’ 역시 대형 PBM과의 계약을 통해 환급 체계를 구축하며 시장 진입 기반을 마련했다. 향후 추가 신제품 출시도 예고돼 있다. 셀트리온은 하반기 앱토즈마 SC 제형과 옴리클로 등 신규 고수익 제품을 미국 시장에 선보일 계획이다. 기존 제품과의 시너지 효과를 통해 매출 구조를 다변화하고 수익성을 동시에 끌어올리겠다는 전략이다. 셀트리온 관계자는 “짐펜트라가 매 분기 최대 처방 기록을 경신하고 있는 것은 현지 맞춤형 영업 전략이 효과를 발휘하고 있다는 의미”라며 “하반기로 갈수록 처방 증가 속도가 더욱 빨라질 것으로 예상된다”고 말했다.2026-05-09 14:00:00
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'가장 많이 처방되는 약' 셀트리온 트룩시마, 美 점유율 1위 등극 [경제일보] 대한민국 바이오 산업의 선구자 셀트리온이 세계 최대 제약 시장인 미국에서 기념비적인 이정표를 세웠다. 7일 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 셀트리온의 트룩시마는 올해 2월 기준 미국 리툭시맙 시장에서 35.8%(처방량 기준)의 점유율을 기록하며 당당히 1위를 차지했다. 지난 2019년 11월 미국 시장에 첫발을 내디딘 이후 약 6년 3개월 만에 일궈낸 쾌거다. 트룩시마의 이번 1위 등극은 단순한 숫자 이상의 의미를 갖는다. 전 세계 의약품 매출의 절반 이상을 차지하는 미국 시장에서 대한민국 기업이 개발한 바이오시밀러가 오리지널 의약품을 포함한 전체 시장 점유율 1위를 기록한 것은 이번이 처음이다. 글로벌 제약사들이 장악해온 난공불락의 시장에서 한국 제품이 ‘가장 많이 처방되는 약’으로 인정받은 셈이다. 실제 매출 성장세도 가파르다. 트룩시마는 지난해 북미 지역에서만 3000억원 이상의 매출을 올리며 전년 대비 40%가 넘는 고성장을 달성했다. 셀트리온의 수익성을 책임지는 핵심 ‘캐시카우’ 역할을 톡톡히 해내고 있다는 분석이다. 트룩시마의 독주 뒤에는 든든한 형님 격인 ‘인플렉트라’(성분명: 인플릭시맙, 램시마의 미국 제품명)의 탄탄한 입지가 자리 잡고 있다. 올해로 미국 출시 10주년을 맞이한 인플렉트라는 현재 30.5%의 점유율을 기록하며 바이오시밀러 제품 중 부동의 처방량 1위를 유지하고 있다. 특히 시장의 이목은 ‘짐펜트라’(램시마SC의 미국 제품명)의 폭발적인 성장세에 쏠리고 있다. 올해 1월 기준 짐펜트라의 처방량은 전년 대비 3배 이상 대폭 증가했다. 인플릭시맙 성분 중 세계 유일의 피하주사(SC) 제형인 짐펜트라는 환자 편의성이 극대화된 신약급 제품으로 평가받는다. 업계에서는 기존 정맥주사 제형인 인플렉트라와 SC 제형인 짐펜트라 간의 ‘처방 시너지’가 본격화되면서 셀트리온의 미국 내 영향력이 더욱 공고해질 것으로 내다보고 있다. 셀트리온의 ‘신·구 조화’ 전략도 빛을 발하고 있다. 지난해 3월 출시된 자가면역질환 치료제 ‘스테키마’(성분명: 우스테키누맙)는 출시 1년여 만에 점유율 10.2%를 기록하며 선두권에 안착했다. 스테키마의 조기 안착 비결은 미국 특유의 복잡한 보험 체계를 정면 돌파한 데 있다. 셀트리온은 미국 3대 처방약급여관리업체(PBM) 및 5위권 대형 PBM의 공·사보험 처방집에 스테키마를 ‘선호의약품(Preferred Brand)’으로 등재시키는 데 성공했다. 이를 통해 미국 전체 환자의 절반 이상이 환급 혜택을 받을 수 있는 커버리지를 확보하며 매출 기반을 다졌다. 여기에 지난해 하반기 출시된 ‘앱토즈마’(성분명: 토실리주맙)와 ‘스토보클로-오센벨트’(성분명: 데노수맙) 역시 대형 PBM과의 계약을 잇달아 성사시키며 점유율 확대에 속도를 내고 있다. 이들 제품은 기존 주력 제품 대비 단가가 높은 ‘고수익 제품군’으로 분류돼 향후 셀트리온의 영업이익률 개선에 크게 기여할 전망이다. 셀트리온의 공세는 여기서 멈추지 않는다. 올해는 ‘앱토즈마’ 피하주사(SC) 제형과 ‘옴리클로’(성분명: 오말리주맙)가 미국 시장 출격을 대기하고 있다. 고수익 제품 포트폴리오가 더욱 촘촘해지면서 실적 성장 기울기는 한층 가팔라질 것으로 보인다. 셀트리온 관계자는 “세계 최대 시장인 미국에서 처방 점유율 1위를 차지한 것은 셀트리온의 제품 경쟁력과 직판(직접판매) 망의 효율성을 입증한 결과”라며 “트룩시마를 비롯한 기존 주력 제품의 수성(守城)과 신규 고수익 제품의 공성(攻城)을 조화롭게 추진해 글로벌 바이오 거대 기업으로서의 위상을 확고히 하겠다”고 강조했다.2026-04-07 10:36:08
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셀트리온, 호주·뉴질랜드서 바이오시밀러 점유율 확대 [경제일보] 셀트리온이 항암제와 자가면역질환 치료제를 앞세워 호주와 뉴질랜드 의약품 시장에서 점유율을 빠르게 확대하고 있다. 10일 업계에 따르면 의약품 시장 조사기관 아이큐비아 집계 결과 2025년 3분기 기준 셀트리온의 유방암·위암 치료용 바이오시밀러 ‘허쥬마’가 호주 트라스투주맙 시장에서 56% 점유율을 기록했다. 트라스투주맙은 유방암과 위암 치료에 사용되는 대표적인 항체 치료제다. 호주에서는 오리지널 의약품을 포함해 총 6종의 트라스투주맙 제품이 경쟁 중이다. 이 가운데 허쥬마는 단일 제품으로 전체 시장 절반을 넘어섰다. 다른 제품의 합산 점유율보다 높은 수준이다. 현지 의료계에서도 높은 처방 비중이 유지되고 있다. 자가면역질환 치료제 부문에서도 점유율 상승이 이어지고 있다. 인플릭시맙 성분 바이오시밀러 ‘램시마’와 피하주사 제형 ‘램시마SC’는 호주 시장에서 합산 점유율 58%를 기록했다. 두 제품 모두 크론병과 궤양성 대장염, 류마티스 관절염 등 자가면역질환 치료에 사용된다. 특히 램시마SC의 성장 속도가 빠르다. 이 제품은 환자가 병원 방문 없이 자가 투여가 가능한 피하주사 방식 치료제다. 2021년 호주 출시 이후 처방이 꾸준히 증가했다. 점유율은 2022년 약 5%에서 지난해 3분기 29%까지 확대됐다. 3년 사이 빠른 성장세가 이어졌다. 신규 바이오시밀러도 시장에 진입했다. 우스테키누맙 성분 치료제 ‘스테키마’는 판매 시작 첫 분기 점유율 12%를 기록했다. 우스테키누맙은 건선과 크론병 등 면역질환 치료에 사용되는 항체 치료제다. 비교적 고가 치료제로 분류된다. 업계는 이러한 성과의 배경으로 호주 의약품 제도 환경을 꼽는다. 호주에서는 의사가 환자에게 특정 오리지널 의약품을 최초 처방할 경우 의약품급여제도(PBS)에 별도 승인을 신청해야 한다. 심사 과정에서 일정 시간이 필요하다. 반면 바이오시밀러는 ‘스트림라인드 코드(Streamlined Code)’ 제도를 통해 간소화된 처방 절차가 적용된다. 의료진은 별도 승인 절차 없이 비교적 간단한 방식으로 처방할 수 있다. 처방 과정이 단순해 의료진의 선택이 빠르게 이뤄지는 구조다. 셀트리온 현지 법인의 영업 전략도 영향을 미쳤다. 셀트리온 호주 법인은 현지 학회와 의료 세미나 참여를 확대했다. 의료진을 대상으로 신규 임상 데이터를 소개했다. 주요 병원과 협력 관계도 강화했다. 의약품 공급 체계 구축도 병행했다. 병원 조제 인력과 협의를 통해 공급망을 안정적으로 유지했다. 치료 과정에서 발생할 수 있는 공급 문제를 줄였다. 의료기관의 처방 부담을 낮추는 효과가 나타났다. 환자 지원 프로그램도 운영 중이다. 치료 초기 환자를 위한 웰컴 키트가 제공된다. 제품 정보 안내와 자가주사 교육 프로그램도 진행된다. 의료진과 환자 모두 치료 과정에 적응할 수 있도록 돕는 방식이다. 뉴질랜드에서도 항암제 판매가 확대되고 있다. 허쥬마는 현지 트라스투주맙 시장에서 사실상 대부분을 차지하는 수준의 점유율을 확보했다. 베바시주맙 바이오시밀러 ‘베그젤마’ 역시 81% 점유율을 기록했다. 뉴질랜드 의약품 시장은 정부 조달 기관 중심으로 운영된다. 의약품 구매는 정부 기관인 파막(Pharmac)이 주도한다. 제약사는 입찰 방식으로 공급 계약을 확보해야 한다. 셀트리온 뉴질랜드 법인은 파막 입찰에서 안정적으로 공급 계약을 확보해 왔다. 셀트리온은 향후 제품 포트폴리오 확대를 통해 오세아니아 시장 공략을 이어갈 계획이다. 자가면역질환 치료제와 항암제 중심의 제품군을 유지하면서 신규 바이오시밀러 출시도 준비하고 있다. 대표적인 신규 제품은 데노수맙 성분 바이오시밀러 ‘스토보클로-오센벨트’다. 데노수맙은 골전이 암 환자 치료와 골다공증 치료에 사용되는 항체 치료제다. 글로벌 의약품 시장에서 매출 규모가 큰 품목으로 평가된다. 셀트리온은 기존 제품에서 확보한 브랜드 신뢰도를 기반으로 신규 제품 시장 진입 속도를 높인다는 전략이다. 의료진 대상 영업 활동도 확대할 계획이다. 김지태 셀트리온 남부아시아 담당장은 “호주와 뉴질랜드에서 주요 제품 처방이 안정적으로 증가하고 있다”며 “현지 의약품 제도와 시장 구조에 맞춘 영업 전략을 통해 성장 흐름을 이어갈 계획”이라고 말했다. 이어 “제품 포트폴리오 확대와 마케팅 역량 강화를 통해 환자의 치료 접근성을 높이는 방향으로 사업을 추진하겠다”고 덧붙였다.2026-03-10 09:22:37
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'오리지널 밀어냈다' 셀트리온, 아시아 시장 점유율 90% 돌파 기염 [경제일보] 국내 바이오 산업의 선구자로 불리는 셀트리온이 서구권을 넘어 아시아 시장에서도 ‘바이오 강자’의 위용을 떨치고 있다. 현지 법인이 직접 발로 뛰며 제품을 파는 ‘직판(직접 판매)’ 체제를 안착시킨 결과 말레이시아와 태국 등 주요 국가에서 기존 오리지널 의약품을 밀어내고 시장 점유율 1위를 싹쓸이하는 기염을 토했다. 9일 셀트리온은 싱가포르와 태국, 홍콩 등 아시아 주요국에서 자가면역질환 치료제와 항암제 등 주력 제품군의 처방량을 빠르게 늘리며 독보적인 입지를 다지고 있다. 특히 싱가포르에서는 혈액암 치료제인 ‘트룩시마’가 점유율 90%를 기록했고 자가면역질환 치료제인 ‘램시마’는 무려 93%라는 압도적인 성적으로 사실상 시장을 지배하고 있다. 이러한 성과는 셀트리온이 구축한 현지 맞춤형 영업 전략이 적중했기 때문으로 분석되고 있다. 아시아 의약품 시장은 국가 주도의 ‘입찰’ 방식으로 돌아가는 경우가 많다. 정부가 특정 기간 동안 사용할 약물을 대량으로 구매하기 위해 경쟁을 붙이는 식이다. 셀트리온 현지 법인은 단순한 저가 공세를 넘어 “필요할 때 언제든 약을 끊김 없이 공급할 수 있다”는 안정성을 강조하며 정부와 의료진의 신뢰를 얻었다. 입찰 성공 이후에도 계약 물량을 한 치의 오차 없이 인도하며 ‘한국산 바이오 의약품’에 대한 신뢰를 쌓아온 점이 주효했다. 구체적인 성적표를 보면 셀트리온의 저력이 고스란히 드러난다. 의약품 시장조사기관 아이큐비아의 2025년 3분기 자료를 보면 램시마는 홍콩(77%)과 태국(73%), 말레이시아(65%) 등에서 1위 자리를 굳건히 지켰다. 램시마는 류마티스 관절염이나 크론병처럼 면역 체계가 자기 몸을 공격하는 자가면역질환에 쓰이는 치료제다. 오리지널 약과 효능은 같으면서 가격은 합리적인 ‘바이오시밀러(바이오 복제약)’의 장점을 극대화해 국가 재정 부담을 줄이려는 현지 정부의 요구를 정확히 파고들었다. 항암제 분야에서의 선전도 눈부시다. 유방암과 위암 치료에 쓰이는 ‘허쥬마’는 태국에서 점유율 87%를 기록하며 시장을 장악했다. 홍콩(57%)과 말레이시아(51%)에서도 절반 이상의 환자가 오리지널 약 대신 한국의 허쥬마를 선택하고 있다. 특히 태국 법인의 활약이 돋보인다. 태국은 2023년부터 자국 내 임상 데이터만 있으면 의약품 허가를 내주는 등 시장 진입 장벽을 낮춰 글로벌 제약사 간의 경쟁이 극심해진 곳이다. 셀트리온은 현지 모든 대학병원과 장기간 협력 체계를 구축해 램시마와 트룩시마, 허쥬마 등 주력 3종 세트가 대학병원에서 단독으로 처방되는 성과를 일궈냈다. 새로운 제품들도 출격을 앞두고 있다. 또 다른 자가면역질환 치료제인 ‘유플라이마’는 싱가포르에서 이미 오리지널 약을 제치고 점유율 2위로 올라섰다. 셀트리온은 기존 40mg 용량에 이어 어린이 환자 등에게 쓰이는 20mg 용량을 추가로 출시해 촘촘한 제품군을 갖췄다. 말레이시아와 태국에도 유플라이마를 신규 출시하며 자가면역질환 시장의 세대교체를 예고하고 있다. 셀트리온은 여기서 멈추지 않고 제품군을 대폭 늘려 ‘굳히기’에 들어간다는 전략이다. 싱가포르에서는 연내에 골다공증 치료제인 ‘스토보클로-오센벨트’의 허가를 받을 계획이다. 태국 법인 역시 올해 안에 건선 치료제 ‘스테키마’와 전이성 직결장암 치료제 ‘베그젤마’, 알레르기성 천식 치료제 ‘옴리클로’ 등 신규 제품 3종을 한꺼번에 출시한다. 이렇게 되면 태국에서만 총 8개의 셀트리온 제품이 팔리게 되면서 강력한 판매 시너지가 기대된다. 제약 업계 전문가들은 셀트리온의 아시아 공략 성공이 국내 바이오 기업들에게 중요한 이정표가 될 것으로 보고 있다. 그동안 국내 기업들은 해외 대형 제약사에 유통을 맡기는 경우가 많았으나 셀트리온은 수익성을 극대화하기 위해 직접 판매라는 어려운 길을 택했다. 결과적으로 유통 수수료를 줄여 이익률을 높이는 동시에 현지 시장 변화에 기민하게 대응하는 두 마리 토끼를 잡았다는 평가다. 셀트리온 관계자는 “아시아 시장은 지리적으로 가깝고 임상적 친화력이 높아 성장 잠재력이 매우 큰 지역”이라며 “이미 형성된 한국 바이오 제품에 대한 긍정적인 인식을 바탕으로 신규 제품들도 조기에 안착시켜 수익성을 끌어올리는 데 총력을 다할 것”이라고 말했다.2026-03-09 09:59:37
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