[경제일보] SK바이오팜이 미국에서 직접 구축한 영업·마케팅 조직을 기반으로 세노바메이트(미국 제품명 엑스코프리)의 성장세를 이어가는 동시에 신규 제품을 추가하는 ‘멀티 프로덕트’ 전략에 속도를 낸다.
3일 업계에 따르면 SK바이오팜의 미국 법인 SK라이프사이언스는 지난달 29일부터 이달 1일까지 미국 일리노이주 시카고에서 ‘2026 플랜 오브 액션(POA)’ 미팅을 열었다고 밝혔다. 미국 현지 영업 인력이 모여 상반기 성과와 시장 변화를 점검하고 하반기 영업 전략을 논의하는 자리다.
이번 행사에는 미국 세일즈 인력을 중심으로 약 160명이 참석해 지난 2월 열린 ‘내셔널 세일즈 미팅(NSM)’에서 제시한 연간 목표를 되짚고 세노바메이트의 하반기 성장 전략을 구체화했다.
SK바이오팜이 미국 영업 조직을 강조하는 것은 세노바메이트가 회사의 독자적인 상업화 역량을 보여주는 핵심 제품이기 때문이다. SK라이프사이언스는 2020년 세노바메이트 미국 출시 이후 현지 영업·마케팅 조직을 직접 운영하고 있다. 미국 제약사와 판매 계약을 맺고 제품을 맡기는 방식과 달리 의약품 판매 과정에서 필요한 영업과 시장 접근 역량을 자체적으로 쌓아온 것이다.
이번 POA의 핵심은 세노바메이트 한 제품의 판매 확대에 머물지 않는다는 데 있다. SK바이오팜은 미국에서 구축한 직접 판매 체계를 향후 여러 제품을 판매할 수 있는 상업화 플랫폼으로 확장한다는 계획이다.
세노바메이트를 판매하면서 확보한 의료진 네트워크와 영업 경험, 시장 접근 역량을 신규 제품에도 활용하겠다는 것이다. 제품이 추가될 경우 기존 영업 조직을 활용할 수 있어 미국 시장 진출에 필요한 시간과 비용을 줄일 수 있다는 장점도 있다.
세노바메이트 자체의 성장 여지도 남아 있다. SK바이오팜은 경구용 현탁액 등 제형을 확대하고 소아·청소년 환자로 처방 범위를 넓히는 방안을 추진하고 있다. 일차성 전신 강직-간대 발작(PGTC)으로 적응증을 확대하는 작업도 진행 중이다.
회사는 세노바메이트의 처방 대상과 활용 범위를 넓히는 동시에 신규 제품을 발굴해 미국 사업의 외형을 키울 방침이다. 기존 제품의 매출 성장과 신규 제품 도입을 동시에 추진해 미국 시장에서 하나의 제품에 대한 의존도를 낮추겠다는 전략이다.
SK바이오팜은 미국 시장에서 직접 판매 경험을 쌓으면서 국내 제약·바이오 기업 가운데서도 독자적인 상업화 역량을 구축해 왔다. 신약을 개발해 해외 제약사에 기술수출하는 방식과 달리 직접 판매를 통해 제품 출시 이후 발생하는 영업과 마케팅, 시장 접근까지 담당하는 모델이다.
향후 관건은 이 같은 영업 조직의 활용 범위를 얼마나 넓히느냐다. 세노바메이트가 미국에서 안정적인 판매 기반을 확보한 만큼 신규 제품을 추가할 경우 기존 조직과 인프라를 활용해 사업 규모를 확대할 수 있다.
이동훈 SK바이오팜 사장은 “미국 현지에서 직접 구축한 세일즈 조직은 세노바메이트의 성장을 만들어낸 가장 강력한 실행 기반”이라며 “이 힘을 세노바메이트에만 머물게 하지 않고 다음 제품과 새로운 성장 기회로 확장하겠다”고 말했다.
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