[경제일보] 유통업계가 자사 플랫폼 밖으로 판매 접점을 넓히며 포털·SNS·오프라인 매장 등 다양한 채널을 구매 경로로 연결하고 있다.
컬리는 네이버에 장보기 서비스를 열어 월 거래액을 1년 만에 약 10배 키웠고 LF는 크리에이터가 SNS에서 자사 상품을 소개하고 판매까지 이어지도록 하는 어필리에이트 프로그램을 선보였다. 롯데홈쇼핑은 온라인에서 시장성을 확인한 자체 음료를 백화점 식품관과 편의점에 입점시키며 오프라인 판매망을 확대했다.
포털·SNS·오프라인 매장 등 고객이 머무는 곳에 직접 상품과 서비스를 연결해 새로운 구매 동선과 고객을 확보하려는 전략으로 풀이된다.
31일 업계에 따르면 컬리가 네이버플러스 스토어에서 운영하는 '컬리N마트'의 월 거래액은 서비스 출시 1년 만에 약 10배 증가했다.
컬리N마트는 지난해 9월 컬리의 상품 큐레이션과 배송 역량을 네이버 사용자 기반과 결합한 장보기 서비스로 컬리의 첫 외부 플랫폼 진출 사례다. 컬리는 네이버 이용 환경에 맞춰 대용량·가성비 중심의 전용 상품을 늘리고 새벽·자정 샛별배송, 네이버플러스 멤버십 무료 배송 등 편의성을 강화했다.
서비스가 자리 잡으면서 반복 구매 지표도 개선됐다. 단골 고객은 컬리N마트를 주 1회 이상 이용했으며 구매 고객 1인당 월 주문 건수는 오픈 초기보다 35% 늘었다. 한 번 주문할 때 장바구니에 담는 상품 수도 1년 새 22% 증가했다.
컬리 자체 상품 경쟁력도 외부 플랫폼 고객을 끌어들이는 역할을 했다. 컬리N마트 주문 10건 중 7건에는 컬리에서만 판매하는 '컬리온리(Kurly Only)' 상품이 포함됐으며 달걀·우유·두부 등 반복 구매 식재료와 밀키트·간편식 등이 주로 팔렸다.
컬리 관계자는 "컬리의 큐레이션·배송 역량과 네이버의 기술력이 결합해 오픈 1년 만에 의미 있는 시너지를 확인했"며 "당분간 네이버와의 전략적 협업을 확대하는 데 집중할 계획이며 현재로서는 다른 외부 플랫폼으로 판매 채널을 넓힐 계획은 없다"고 했다.
LF가 운영하는 LF몰은 패션 취향을 콘텐츠로 공유하고 이를 수익과 연결하는 공식 파트너십 프로그램 'LF 스타일 파트너'를 론칭한다.
파트너가 인스타그램이나 유튜브 등 자신의 SNS에 LF몰 상품을 소개하고 전용 링크를 통해 구매가 발생하면 구매 확정 금액의 5%를 리워드로 지급하는 방식이다. 팔로워 수와 관계없이 자신만의 콘텐츠와 패션 취향을 가진 이용자라면 참여할 수 있다.
파트너는 TNGT, 질스튜어트, 아떼 바네사브루노, 헤지스 등 LF 주요 브랜드 가운데 자신의 취향에 맞는 상품을 골라 콘텐츠를 제작한다. 이후 브랜드 캠페인과 라이브커머스 등으로 참여 범위를 넓혀 파트너 콘텐츠가 실제 판매 활동으로 이어지도록 할 계획이다.
LF는 기존 커뮤니티 운영을 통해 크리에이터 콘텐츠가 실제 구매로 이어질 수 있다는 가능성을 확인했다. LF몰이 운영해 온 '나만의 패션 클럽(나패클)'에서는 인플루언서가 착장과 스타일링 노하우를 콘텐츠로 소개했으며 일부 상품은 콘텐츠 공개 이후 거래액이 약 10배 증가했다.
LF몰 관계자는 "최근 단순 제품 노출을 넘어 크리에이터의 취향과 경험이 담긴 콘텐츠가 새로운 구매 접점으로 자리잡고 있다"며 "나패클을 통해 확인한 콘텐츠 커머스의 가능성을 바탕으로 브랜드와 파트너가 함께 성장할 수 있는 협업 모델을 만들어 나갈 것"이라고 했다.
롯데홈쇼핑은 자체 음료 브랜드 '엘:보틀(L:Bottle)'의 첫 제품 '스파이크 제로'를 백화점과 편의점 등으로 확대하며 오프라인 유통을 본격화한다.
스파이크 제로는 롯데홈쇼핑이 약 1년간 연구·개발해 올해 1월 출시한 웰니스 음료다. 음료와 기능성 환을 한 번에 섭취할 수 있는 이중구조 용기를 적용했으며 국내산 말차와 인도산 바나바잎, 이탈리아산 애플사이다비니거 등을 사용했다.
판매 경로는 단계적으로 넓어졌다. 크라우드펀딩 플랫폼 와디즈에서 처음 선보인 뒤 쿠팡, 컬리, 네이버 등 주요 이커머스로 진출했으며 출시 이후 월평균 주문액은 70%씩 증가했다.
온라인에서 확인한 수요는 오프라인 판매 확대로 이어졌다. 롯데홈쇼핑은 지난 4월 롯데백화점 최상위 VIP 등급인 ‘블랙’ 전용 라운지에 스파이크 제로를 입점시킨 뒤 에비뉴엘 등급 라운지까지 공급을 확대했다. 지난달 롯데백화점 명동 본점에서 운영한 팝업스토어에는 하루 평균 1000여명이 방문했고 이를 계기로 전국 롯데백화점 식품관으로 판매처를 넓혔다. 이후 세븐일레븐까지 유통망을 다변화했으며 다음 달에는 웰니스 큐레이팅 플랫폼 '올리브베러'에서도 판매할 예정이다.
롯데홈쇼핑 관계자는 "엘:보틀 스파이크 제로는 차별화된 상품 경쟁력을 바탕으로 온라인에서 시장성을 입증한 데 이어 오프라인으로 판매 채널을 넓혀가고 있다"며 "앞으로도 유통 채널을 다각화하고 상품 경쟁력을 지속 강화해 엘:보틀을 온·오프라인을 아우르는 대표 웰니스 브랜드로 육성해 나갈 것"이라고 했다.
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