셀트리온, 유럽 중소국 입찰 잇단 수주…신규 제품 판매 확대

[경제일보] 셀트리온의 고수익 신규 제품군이 유럽 주요국뿐 아니라 북유럽 등 중소 국가에서도 잇따라 입찰 수주에 성공하며 현지 시장 영향력을 확대하고 있다. 기존 제품을 통해 구축한 영업·입찰 네트워크에 신규 제품을 더하면서 직판 경쟁력을 높이고 있다는 평가다. 올해부터 수주 제품의 공급도 본격화되면서 처방 확대에도 속도가 붙을 전망이다.

3일 업계에 따르면 셀트리온의 자가면역질환 치료제 앱토즈마(성분명 토실리주맙)는 노르웨이 국가입찰에서 낙찰됐다. 셀트리온 북유럽 법인은 올해 초부터 2년간 앱토즈마 프리필드시린지(PFS)와 오토인젝터(AI) 제형을 현지에 공급한다. 회사는 이를 기반으로 2028년 초까지 노르웨이 토실리주맙 시장에서 평균 85% 수준의 점유율을 확보할 것으로 전망하고 있다.

핀란드에서도 판매 확대가 이어지고 있다. 앱토즈마는 출시 이후 의료진과 입찰기관을 대상으로 영업·마케팅을 강화한 결과 올해 6월 기준 피하주사(SC) 제형 중심의 리테일 시장에서 42%의 점유율을 기록했다. 입찰 중심의 정맥주사(IV) 시장에서도 최근 핀란드 동부 지역 입찰을 따내며 두 제형 모두에서 입지를 넓히고 있다.

네덜란드에서는 주요 병원과 의약품 구매 조합을 중심으로 수주가 이어졌다. 셀트리온 네덜란드 법인은 현지 7개 대학병원으로 구성된 의약품 구매 조합 IZAAZ와 근골격계·류마티스 전문병원 SMK가 진행한 토실리주맙 입찰을 수주해 지난 3월부터 앱토즈마 공급을 시작했다.

이어 2분기에는 남동부 지역 의약품 구매 조합 ICZON과 네덜란드 병원 의약품 공동구매 협의체 ZRIG 입찰까지 추가로 수주했다. 셀트리온은 현재 네덜란드 토실리주맙 시장의 약 58%에 해당하는 공급 물량을 확보한 상태다.

기존 제품을 통해 구축한 현지 영업망도 신규 제품의 시장 안착을 뒷받침하고 있다. 셀트리온은 램시마 제품군과 유플라이마 등 자가면역질환 치료제를 판매하며 확보한 의료진 및 입찰기관 네트워크가 앱토즈마 수주에 긍정적으로 작용했다고 설명했다. 기존 제품의 판매 기반이 후속 제품의 진입으로 이어지면서 제품 포트폴리오 확대 효과가 나타나고 있는 셈이다.

다른 신규 제품의 성과도 이어지고 있다. 만성 자발성 두드러기 및 알레르기성 천식 치료제 옴리클로(성분명 오말리주맙)는 덴마크 입찰에서 단독 공급권을 확보한 데 이어 최근 공급 계약 연장에도 성공했다. 셀트리온은 올해 말까지 덴마크 오말리주맙 시장에서 98% 이상의 점유율을 유지할 것으로 예상하고 있다.

골질환 치료제 오센벨트(성분명 데노수맙)도 북유럽에서 출시 초기부터 입찰 성과를 냈다. 노르웨이와 덴마크 국가입찰에서 단독 낙찰에 성공했으며 이달부터 현지 공급을 본격화할 예정이다.

셀트리온은 EU5 국가를 넘어 유럽 전역으로 신규 제품의 판매 기반을 넓힌다는 계획이다. 제품이 이미 판매되고 있는 국가에서는 추가 입찰 수주를 통해 공급 물량을 확대하고 출시 예정 지역에서는 시장 분석과 사전 준비를 통해 초기 시장 선점에 나설 방침이다.

백승두 셀트리온 북유럽 법인장은 “북유럽 주요국에서 신규 제품군의 입찰 성과가 이어지고 있으며 일부 국가에서는 단독 공급 지위를 확보해 시장 영향력을 빠르게 확대하고 있다”며 “제품 경쟁력과 안정적인 공급 역량을 바탕으로 입찰 성과를 실질적인 판매로 연결하고 리테일 시장에서도 처방 확대를 위한 영업·마케팅 활동을 강화하겠다”고 말했다.