셀트리온, 美 대형 의료·유통기업 뚫었다…옴리클로·앱토즈마 공급 확대

[경제일보] 셀트리온이 미국 대형 의료기업과 유통기업을 잇달아 고객사로 확보하며 현지 시장 공략에 속도를 내고 있다. 알레르기 질환 치료제 ‘옴리클로’와 자가면역질환 치료제 ‘앱토즈마’가 대형 공급망에 진입하면서 보험 적용과 의료기관 처방을 연결하는 판매 기반을 넓혔다. 복수의 대형 처방약급여관리업체(PBM)와 진행 중인 추가 등재 협상도 마무리 단계에 접어들어 신규 제품의 매출 확대에 대한 기대가 커지고 있다.

26일 셀트리온 미국 법인은 이달 초 현지 대형 의료기업과 옴리클로 프리필드시린지(PFS) 제형 및 앱토즈마 전 제형(정맥주사·IV, 피하주사·SC)에 대한 단독 공급 계약을 체결했다고 밝혔다. 해당 기업은 다수의 대형 병원과 보험사, PBM 등을 보유하고 있어 보험 환급과 의료기관 공급을 연계할 수 있는 주요 유통 채널이다.

이번 계약에 따라 옴리클로와 앱토즈마는 해당 보험사의 처방집에 선호의약품(Preferred Drug)으로 등재되고 산하 의료기관에도 공급된다. 두 제품은 오리지널 의약품을 제치고 단독 공급 제품으로 선정됐으며 이달부터 제품 공급과 보험 환급 적용이 시작됐다. 해당 보험에 가입한 환자는 의료진의 처방을 거쳐 보험 혜택이 적용된 제품으로 치료받을 수 있게 됐다.

기존 협력 관계도 계약 성사에 힘을 보탠 것으로 풀이된다. 셀트리온은 앞서 골질환 치료제 ‘스토보클로·오센벨트’를 해당 의료기업 산하 대형 병원에 공급하며 현지 네트워크를 구축해 왔다. 기존 제품을 통해 쌓은 신뢰와 공급 경험을 신규 제품으로 확장했다는 점에서 의미가 있다는 평가다.

옴리클로는 미국 대형 유통기업과도 공급 계약을 맺으며 판매망을 넓혔다. 셀트리온은 이달 초 해당 기업과 옴리클로 공급 계약을 체결했으며 계약 발효와 함께 기업이 운영하는 매장 내 약국에서 판매가 시작됐다.

보험 시장 진입도 성과로 꼽힌다. 옴리클로는 해당 유통기업의 약 35만명 규모 임직원 건강보험 가입자가 이용하는 보험 채널에 진입했다. 바이알 제형이 필요한 일부 처방을 제외한 영역에서는 오리지널 의약품을 제치고 단독 선호의약품(Exclusive Preferred)으로 등재됐다.

비보험 시장 공략을 위한 기반도 마련했다. 옴리클로는 해당 기업이 운영하는 의약품 할인 프로그램에도 등록됐다. 약 7400만명의 회원을 대상으로 하는 이 프로그램을 통해 보험 미가입자와 부양가족도 해당 기업의 약국과 제휴 약국에서 할인된 가격으로 제품을 구매할 수 있다. 보험 환급 시장뿐 아니라 비보험 소비자까지 판매 대상을 넓힌 것이다.

셀트리온은 추가 보험 시장 확보에도 나서고 있다. 현재 복수의 대형 PBM과 고수익 신규 제품군의 처방집 등재 협상을 진행 중이며 협상은 마무리 단계에 접어든 것으로 전해졌다. 회사는 4분기 중 계약 체결을 기대하고 있다. 협상이 성사되면 기존에 확보한 의료기업·유통기업 채널에 추가 보험 환급망이 더해져 미국 내 처방 기반이 확대될 전망이다.

미국 시장에서는 제품 출시뿐 아니라 보험사의 처방집 등재와 의료기관 공급망 확보가 실제 처방 확대에 중요한 역할을 한다. 보험 혜택이 적용되는 제품으로 등재되면 환자의 약제비 부담을 낮추고 의료진의 처방 접근성을 높이는 데 도움이 될 수 있다. 셀트리온이 대형 의료기업과 유통기업을 동시에 공략하는 것도 이런 시장 구조를 고려한 전략으로 풀이된다.

셀트리온은 기존 제품군을 판매하며 구축한 미국 직판망과 보험사·의료기관·유통기업 네트워크를 후속 제품으로 확대하고 있다. 이번 계약은 옴리클로와 앱토즈마의 미국 시장 안착을 위한 판매 기반을 강화했다는 점에서 의미가 있다. 회사는 신규 제품의 매출 비중을 높여 외형 성장과 수익성 개선을 함께 추진한다는 방침이다.

김본중 셀트리온 미국 법인 최고경영자(CEO)는 “옴리클로와 앱토즈마가 미국 출시 초기부터 대형 의료기업과 유통기업의 공급 채널에 진입하면서 제품 경쟁력과 직판 역량을 입증하고 있다”며 “확정된 공급 계약을 실제 처방과 매출 확대로 연결하는 한편, 협상 중인 대형 PBM 등재도 신속히 마무리해 미국 내 신규 제품의 성장 기반을 넓히겠다”고 말했다.