셀트리온, 美 대형 PBM 추가 계약 임박…4분기 실적 성장 이어간다

[경제일보] 셀트리온이 미국 대형 처방약급여관리업체(PBM)와 고수익 바이오시밀러 후속 제품의 처방집 등재 협상을 진행하고 있다. 회사는 4분기 안에 추가 계약을 체결해 보험 환급 적용 범위를 넓히고 처방 확대를 이끌겠다는 계획이다.

17일 업계에 따르면 셀트리온은 기존 제품의 안정적인 판매와 신규 제품의 시장 안착을 바탕으로 미국 사업을 확대하고 있다. 회사가 제시한 올해 3분기 잠정 실적은 매출 1조5000억원, 영업이익 5100억원으로 역대 최대 분기 실적이다. 4분기에는 기존 제품의 판매에 더해 후속 제품의 보험 적용 확대를 성장 동력으로 삼겠다는 전략이다.

미국에서 PBM은 보험사가 부담하는 처방약의 급여 범위와 약가 등을 관리하는 핵심 사업자다. PBM이 관리하는 처방집에 의약품이 선호의약품으로 등재되면 환자의 본인 부담이 낮아지거나 보험 적용이 유리해질 수 있다. 이는 의약품 선택과 처방 확대에도 영향을 미친다.

셀트리온은 앞서 후속 제품의 처방집 등재를 통해 미국 보험 시장에서 입지를 넓혀왔다. 지난해 10월 미국에 출시한 자가면역질환 치료제 '앱토즈마'(성분명 토실리주맙)는 미국 3대 PBM의 사보험 처방집에 선호의약품으로 등재됐다. 이를 통해 미국 사보험 시장의 절반이 넘는 환급 적용 범위를 확보했다고 회사는 설명했다.

이달 초 미국 시장에 출시한 알레르기 질환 치료제 '옴리클로'(성분명 오말리주맙)도 대형 PBM 옵텀(Optum)의 사보험 처방집에 선호의약품으로 등재됐다. 셀트리온은 미국에서 오말리주맙 바이오시밀러를 먼저 출시한 데 이어 보험 적용 범위까지 조기에 확보하면서 시장 선점에 나섰다.

기존 제품의 판매도 안정적인 흐름을 보이고 있다. 혈액암 치료제 '트룩시마'(성분명 리툭시맙)는 올해 8월 기준 미국 시장 점유율 약 39%를 기록했다. 자가면역질환 치료제 '인플렉트라'(성분명 인플릭시맙)도 같은 기간 바이오시밀러 시장에서 31%의 점유율로 처방 1위를 기록했다.

후속 제품의 점유율도 상승하고 있다. 건선 등 자가면역질환 치료제 '스테키마'(성분명 우스테키누맙)는 미국 바이오시밀러 시장에서 15%, '유플라이마'(성분명 아달리무맙)는 11%의 점유율을 기록했다. 유플라이마는 올해 1월 약 5%였던 점유율이 8월 11%로 높아지며 성장세를 보였다.

셀트리온은 미국에서 구축한 직판 체계도 활용할 방침이다. 기존 제품을 판매하며 확보한 의료기관과 유통업체 네트워크를 신규 제품의 시장 진입에 활용하면 영업 비용과 시장 안착에 필요한 시간을 줄일 수 있다는 판단이다. 제품군이 늘어날수록 기존 영업망을 공유하는 효과도 커질 수 있다.

다만 추가 PBM 계약이 실제 처방과 매출 증가로 이어지는 속도는 보험 적용 범위와 의료진의 제품 선택, 경쟁 제품의 가격 등에 따라 달라질 수 있다. 계약 체결 자체가 곧바로 실적 개선을 보장하는 것은 아니다.

셀트리온 관계자는 “현재 대형 PBM과의 추가 등재 협상이 마무리 단계에 접어든 가운데 4분기 내 계약 체결을 목표로 협의를 이어가고 있다”며 “기존 제품의 견조한 판매와 고수익 후속 제품의 처방 확대, 현지 직판 경쟁력을 바탕으로 회사가 제시한 이익 목표를 초과 달성할 수 있도록 최선을 다하겠다”고 말했다.