입점만 받던 플랫폼은 옛말…쿠팡·11번가, '셀러 경쟁력' 키우기 나섰다

[경제일보] 이커머스 플랫폼이 판매자 확보를 넘어 상품과 운영 경쟁력을 함께 끌어올리는 데 힘을 싣고 있다. 쿠팡은 중소 협력사의 품질관리 역량을 높여 PB 상품 경쟁력을 강화하고 11번가는 신규 판매자의 초기 운영을 지원해 안정적인 정착과 매출 확대를 유도하고 있는 모습이다.

28일 업계에 따르면 쿠팡의 자체브랜드(PB) 담당 계열사 씨피엘비(CPLB)는 지난 27일 서울 구의 오피스에서 중소 채소·과일 협력사 81개사를 대상으로 '2026년 공급사 농산물 품질 설명회'를 개최했다. 기존·신규 PB 농산물 공급사 관계자 105명과 씨피엘비 임직원 등 약 120명이 참석했다.

2024년부터 매년 열리는 설명회는 신선 농산물의 품질관리 경험을 협력사와 공유하고 안정적인 상품 공급 체계를 구축하기 위해 마련됐다. 올해는 계절별 농산물 품질관리 방안을 비롯해 고객 의견을 반영한 품질 개선 사례, 품질 문제 예방·대응 방법, 안정적인 공급을 위한 협력 방안 등을 다뤘다.

특히 농산물은 계절과 기후에 따라 품질 변동 가능성이 큰 만큼 시기별로 발생할 수 있는 주요 문제와 실제 운영 사례를 공유하는 데 중점을 뒀다. 품질 관련 문제가 발생했을 때 협력사와 신속하게 정보를 공유할 수 있는 체계도 강화해 상품 품질과 공급 안정성을 함께 높인다는 계획이다.

이 같은 지원은 중소 협력사의 역량이 PB 상품의 경쟁력과 직결되는 사업 구조와 맞닿아 있다. 씨피엘비 파트너사 10곳 가운데 9곳은 중소 제조사이며 이들이 판매하는 상품은 수만개에 달한다.

중소 제조사가 최근까지 쿠팡 PB 상품 매출의 90% 이상을 차지하는 만큼 협력사의 품질관리 능력을 높이는 것이 플랫폼에서 판매되는 상품 품질과 고객 만족도를 끌어올리는 기반이 된다.

씨피엘비 협력사인 나들농업회사법인은 쿠팡을 통해 판매처를 확대하면서 매출이 50% 이상 성장했다고 밝혔다. 씨피엘비는 품질관리 노하우 공유와 판로 확대를 함께 지원하며 중소 협력사와의 거래 기반을 강화한다는 방침이다.

씨피엘비 관계자는 "고객에게 양질의 신선 농산물을 제공할 수 있는 것은 중소 파트너사들의 전문성과 끊임없는 노력 덕분"이라며 "앞으로도 협력사들의 경쟁력을 높이고 지속적으로 성장할 수 있도록 다양한 협력 기회를 확대해 나갈 것"이라고 말했다.
 
11번가는 신규 판매자의 초기 정착과 매출 확대에 초점을 맞춰 판매 지원 체계를 강화하고 있다. 상품 등록과 첫 결제, 고객 리뷰 확보, 광고 집행 등 입점 초기 핵심 과정을 단계별로 지원해 판매 기반을 빠르게 구축하도록 돕는 방식이다.

11번가는 최근 신규 판매자를 대상으로 '신규셀러 성장미션' 프로그램을 도입했다. 입점 직후 판매자가 경험해야 할 핵심 활동을 단계별 미션으로 제시해 플랫폼 활용도를 높이고 실제 매출 발생까지 이어질 수 있도록 지원하는 프로그램이다.

미션은 △상품 3개 이상 등록 △첫 결제 발생 △고객 체험단 모집 또는 첫 고객 리뷰 확보 △유·무상 광고 집행 등 총 4단계로 구성됐다. 판매자가 각 미션을 달성하면 일정 기간 최대 4%의 가격 할인 지원이나 광고 포인트 3만점을 제공하며 60일 이내 모든 미션을 완료하면 광고 포인트 10만점을 추가 지급한다.

회사는 신규 판매자 가운데 비중이 높은 개인사업자와 간이과세자의 제출 서류를 축소했으며 가입 절차 역시 4단계로 간소화해 초기 진입 장벽을 낮췄다.

입점 이후에는 상품 노출과 가격 할인, 광고 등 실제 판매 과정에 필요한 지원을 이어간다. 가격비교사이트 상품 노출과 할인 지원, 광고 포인트 지급, 전 카테고리 대상 12개월 할인 수수료 등의 혜택을 제공해 초기 비용 부담을 낮추고 있다.

기존 시스템도 판매자의 운영 편의를 높이는 방향으로 개편했다. 다른 온라인몰에서 판매 중인 상품을 11번가에 손쉽게 옮길 수 있는 '타사 상품 자동 등록' 기능을 운영하고 있으며 지난 1월에는 리뷰 마케팅 프로그램을 개편한 '11번가 체험단'을 도입해 신규·중소 판매자의 상품 노출과 구매 전환을 지원하고 있다.

11번가 관계자는 "오픈마켓 시장에 진입한 판매자들이 쉽고 빠르게 정착할 수 있도록 판매 초기 핵심 활동을 중심으로 '신규셀러 성장미션' 프로그램을 설계했다"며 "앞으로도 판매자의 매출 증대에 실질적인 도움이 되는 프로그램을 꾸준히 선보여 경쟁력 있는 신규 판매자를 확보해 나갈 것"이라고 밝혔다.