할인으로 모으고 재구매로 잡는다…유통家, 11월 소비 대목 '고객 선점' 나선다

[경제일보] 정부 주도의 대규모 소비 촉진 행사와 주요 유통기업의 자체 할인전이 잇달아 개막하면서 11월 유통시장에 고객 확보 경쟁이 본격화하고 있다.

고물가로 소비자들의 가격 민감도가 높아진 가운데 대형마트는 신선식품과 생필품 할인으로 장보기 수요를 공략하고 이커머스는 쿠폰·멤버십 혜택과 맞춤형 상품 추천을 강화하고 있는 모습이다.
  28일 유통업계에 따르면 정부는 오는 29일부터 11월 15일까지 18일간 전국 4만여개 기업이 참여하는 '제2회 코리아 그랜드 페스티벌'을 개최한다. 부처별로 추진하던 할인 행사를 통합한 국가 단위 소비 촉진 행사로 대형마트·백화점·편의점·이커머스 등 주요 유통기업이 참여한다.

행사 기간 한우·수산물·의류 등은 최대 50%, 김장재료는 최대 40% 할인 판매된다. 주요 대형마트에서는 농축수산물과 가공식품, 생필품을 중심으로 할인 행사를 진행하며 네이버와 쿠팡 등 온라인 플랫폼도 별도 기획전을 통해 소비 수요 확보에 나선다.

국가 차원에서 대규모 할인 행사에 나선 것은 소비 활성화를 통해 내수와 지역 상권에 활력을 불어넣기 위해서다. 정부에 따르면 지난해 처음 진행한 행사에서는 개별 할인 행사를 통합하면서 소매업계 전반의 매출 상승 폭이 2.3%포인트 확대된 것으로 나타났다. 올해는 참여 기업을 늘리고 할인 혜택과 지역 상권 연계를 강화해 소비 진작 효과를 높인다는 계획이다.
  정부 행사와 맞물려 주요 유통기업들도 자체 할인전 규모를 확대하고 있다. 신세계그룹은 오는 30일부터 11월 8일까지 열흘간 연중 최대 할인 행사인 '쓱데이'를 진행한다. 이마트·신세계백화점·SSG닷컴 등 온·오프라인 18개 계열사가 참여하며 약 2조원 규모의 상품을 선보인다.

올해 쓱데이는 행사 기간을 늘리고 계열사 간 고객 접점을 확대했다는 점이 특징이다. 이마트를 비롯한 13개 계열사가 행사 기간을 확대해 최대 열흘간 혜택을 제공한다. 기존의 단기간 집중 할인에서 벗어나 소비자들의 방문 기회를 늘리고 그룹 내 다양한 유통 채널로 구매 수요를 연결하려는 전략으로 풀이된다.

이마트는 행사 첫 주말인 30일부터 11월 1일까지 한우 160톤을 준비해 행사카드 결제 시 전 품목을 50% 할인한다. 신선식품과 생활용품 외에도 한정판 기획상품과 가전제품을 할인 판매해 장보기 고객뿐 아니라 다양한 소비층의 매장 방문을 유도할 계획이다.

온라인 채널에서도 고객 유입을 확대하기 위한 혜택을 강화한다. SSG닷컴은 행사 기간 최대 12% 할인쿠폰과 무작위 장보기 지원금을 제공한다. 계열사별 특가 상품과 쿠폰 혜택을 연계해 온라인 쇼핑 수요를 확보하고 행사 기간 반복적인 플랫폼 방문을 유도하는 데 초점을 맞췄다.

롯데마트도 대규모 먹거리 할인으로 맞불을 놓는다. 오는 29일부터 11월 11일까지 2주간 하반기 최대 할인 행사인 '메가통큰'을 진행하고 신선식품과 가정간편식 등을 최대 60% 할인한다.

롯데마트는 행사 첫 주 1등급 한우 전 품목을 행사카드 결제 시 반값에 판매하고 완도산 전복도 최대 60% 할인한다. 가정간편식은 지난 상반기 행사에서 매출이 전년 대비 40% 증가한 점을 반영해 물량을 2배 이상 확대했다. 특히 롯데마트GO 앱을 통해 선착순 할인쿠폰을 지급하고 엘포인트 회원을 대상으로 추가 혜택을 제공하는 등 오프라인 할인 행사와 자체 고객 기반을 연계하고 있다.

앞서 롯데마트가 올해 상반기 처음 선보인 메가통큰 행사 매출은 전년 동기 대비 22% 증가했다. 올해 1~10월 진행한 '통큰데이' 누적 매출도 전년 동기보다 18.6% 늘었다. 롯데마트는 이러한 성과를 바탕으로 대규모 할인 행사를 지속적인 고객 유입 수단으로 활용하고 있다.
  이커머스 업계에서는 가격 혜택에 더해 상품 추천과 멤버십을 활용한 고객 확보 경쟁이 두드러진다. G마켓은 11월 2일부터 13일까지 연중 최대 쇼핑 행사인 '빅스마일데이'를 진행한다. 올해는 인공지능(AI)을 활용한 특가상품 선별 시스템을 도입하고 할인 상품 규모도 기존 1000개에서 3000개로 3배 확대했다.

AI가 고객들의 구매 후기와 판매 실적, 계절별 수요 등을 분석해 할인 상품을 발굴하고 상품기획자(MD)가 단독 상품과 신제품을 추가하는 방식이다. 단순히 할인 품목을 늘리는 것을 넘어 실제 구매 가능성이 높은 상품을 선별해 쇼핑 편의성과 구매 전환율을 높이려는 전략으로 해석된다.

쿠팡도 11월 2일부터 일주일간 '와우 멤버스데이'를 진행한다. 신규 와우회원 대상 할인쿠폰과 장바구니 쿠폰 등을 마련하고 쿠팡이 할인 비용을 지원하는 방식으로 고객 혜택을 강화한다. 판매자들에게는 앱 내 별도 상품 노출 기회를 제공해 소비자 유입과 입점 판매자의 매출 확대를 동시에 추진한다.

네이버 역시 'K-세일페스타 빅브랜드위크'를 통해 가공식품과 생활용품 관련 25개 기업이 참여하는 연합 할인전을 진행한다. 배달의민족 B마트도 '11월 5일장'을 통해 최대 60% 할인 혜택을 제공하는 등 플랫폼별 소비 수요 확보 경쟁이 이어질 전망이다.

이처럼 유통기업들이 대규모 할인 경쟁에 나서는 배경에는 연말 소비 수요를 선점하는 동시에 고객의 구매 경로를 자사 채널로 유도하려는 전략이 자리 잡고 있다. 대형마트는 가격 경쟁력이 높은 신선식품과 단독 상품으로 매장 방문을 늘리고 이커머스는 멤버십 혜택과 맞춤형 상품 추천으로 재방문과 반복 구매를 유도하는 구조다.

다만 대규모 할인 경쟁에 따른 수익성 부담은 해결 과제로 남아 있다. 할인율이 높아질수록 기업의 마케팅 비용과 가격 부담이 커질 수 있는 데다 행사 기간 유입된 고객이 할인 종료 후에도 구매를 이어갈지는 불확실하기 때문이다. 단기간 매출을 끌어올리는 것과 지속적인 고객 기반을 확보하는 것은 별개의 과제라는 분석이다.